聚焦联盟管理

勃林格殷格翰联盟管理全球负责人Stefan Walke表示：“你对自己的组织了解得越多，就越能帮助你的合作伙伴驾驭公司的不同结构、流程甚至文化——所有重要因素都有助于成功的合作，从而最大限度实现合作共赢。”他说的没错。凭借在公司的研究、战略、合作、合同和联盟管理部门十多年的工作经验，Walke认为成功管理合作伙伴关系的关键是站在合作伙伴的立场考虑问题。“你需要能够理解和重视合作伙伴的利益。这么做不是为了推进我们的利益，而是要成为合作伙伴的拥护者，滋养双方的合作关系，使其发挥作用并取得成功。”

勃林格殷格翰为巩固产品阵容，开展了超过150项积极合作项目，外部创新成为勃林格殷格翰研发策略的基本组成部分，帮助公司通过加速交付新一代突破性疗法，实现其改变患者生活的目标。除了支持产品组合当前和未来的增长外，与外部合作伙伴的合作也创造了实现更多新想法和新科学成果的机会，而这种“开放”原则为勃林格殷格翰自身广泛的研究活动提供了有益补充。

未来的联盟管理功能

随着勃林格殷格翰在建立新合作方面不断取得成功，对联盟管理的重视也随着公司模式的发展而不断增强，由此可见，每个项目所需的专门支持力度日益增长，这与合同和项目管理不同。
联盟管理注重构建良好关系，在各方之间建立信任，以及在特定合作中认识到双方的需求。这也可能意味着帮助合作伙伴理解有时涉及多个利益相关者、研究地点和地理位置的复杂运营流程，并促进与双方的讨论。每个合作伙伴都是不同的，敬业的联盟经理可以帮助实现合作伙伴缔结合作初期所怀的期望。Walke也认识到，将不同的组织和文化聚集在一起，解决可能难以单独解决的科学挑战，具有创新价值，他解释道：“我们希望建立信任，并促进开放式沟通，以便联合项目团队能够专注于科学研究。多元化是一个强大的平台，可以真正帮助我们最大限度地实现创新，我们在联盟管理中的作用是利用双方的优势并创造双赢的动力，为取得强大成果奠定最佳基础。”

长期承诺

“我们的许多伙伴关系持续了数年，随着时间的推移，还增加了多个扩展和额外的项目。合作伙伴重视我们的长远眼光以及我们为项目取得成功的不懈付出。我们承认，有时科学进步和成功可能需要比最初预期更长的时间。在取得成功之前需要第二次或第三次“尝试”的情况并不少见。即使我们可能已经计划了两年，但或许直到五年后项目才能最终交付。但凭借有吸引力的价值主张，这是值得的。”

勃林格殷格翰与邓迪大学（欧洲最具创新性的大学之一）的合作关系自2016年首次合作以来不断发展。这项研究合作有一个大胆的目标：开发靶向嵌合体蛋白水解（PROTAC），这是一类具有潜力使传统药物化学方法无法成药的重要靶点成药的全新药物。该合作伙伴关系已经进入第五个年头，双方于2018年扩大合作范围，携手研发靶向并破坏关键致癌蛋白的新药物。新方法已让团队获得了首个PROTAC，它可粉碎SMARCA2，这种蛋白质每年可导致2万余名癌症新发患者罹患肿瘤，且目前尚未出现成功的药物研究方法。勃林格殷格翰与邓迪大学Alessio Ciulli教授及其团队的合作，是多年来密切合作关系发展的一个典型范例。Stefan Walke说道：“这是双方做出的巨大努力，但看到这种合作关系如此牢固，总是极具成就感的一件事。我们的团队能够无缝协作，就像家庭一样！”

支持灵活的交易结构

发展和敏捷性是勃林格殷格翰的核心口号，十多年来，勃林格殷格翰始终致力于建立基于不断成长的强大外部合作伙伴关系的产品组合。近期的合作表明除了更传统的许可协议之外，还有广泛的合作模式。其中包括与生物技术公司和学术界的复杂研发合作、多方伙伴合作以及产品组合和公司收购项目。Stefan Walke认为，强大而敏捷的联盟管理功能对于实现交易结构中不断增加的灵活性非常重要。“为了能够接受某些交易结构和协作模式，需要强大的联盟管理来支持这种复杂性。我们还希望确保在了解双方贡献的情况下建立协调的伙伴关系。有了获得长期授权的专职联盟经理，我们可以更轻松地与这些架构进行合作，推动所有参与方获得更大的利益。”

伙伴关系由人建立

但实现成功、持久的合作伙伴关系不仅依靠最初所达成的交易。Stefan Walke相信伙伴关系从根本上讲是关于人与人之间的关系。“科学是复杂的。而合作伙伴关系中的科学更加复杂。如果这种关系不起作用，并且没有建立信任，那么科学研究就很难成功。但是，如果合作双方同心携手投入工作，并且拥有共同的意愿和目标促使伙伴关系取得成功，我们就极有可能实现价值创造，这一结果只有通过共同努力才有可能实现，从而有望改变患者的生命。”