兼听则明

Scott DeWire是勃林格殷格翰业务拓展及许可的美国地区负责人。在这篇文章中，他分享了自己职业生涯的故事，这些故事编织了一条贯穿科学和商业的道路，并直接教会了他成功开展合作伙伴关系的基础。他反思了这些经历是如何塑造了勃林格殷格翰的业务拓展及许可工作。

在任何关系中，从对方角度思考的能力都是一项非常宝贵的技能。这一点在我过去四年从事的制药合作和商业发展工作中表现得最为明显。当你想到专业的合同谈判代表时，首先的印象通常不会是共识和同理心，但这些品质确实是我在建立成功的伙伴关系中不断吸取的经验教训。我自己在科学和商业领域的职业道路是一段令人惊奇且有些意外的旅程，一次又一次地教给了我许多宝贵的经验教训。

我最近被问到一个相当普遍的问题，关于我是如何对科学事业产生兴趣的。我承认，当我回答这个问题时，我总是有点难为情，因为我的理由听起来像是编造的。在我12岁的那年夏天，我读了迈克尔·克莱顿（Michael Crichton）的《侏罗纪公园》。这是一部科幻小说，充满了分子工程在现实生活中的应用前景。我记得当时非常兴奋，我把书放下，告诉我父亲，我刚刚想明白了我想要过什么样的生活（尽管我认为他当时并没有当真）。这些想法点燃了我最初的科学火花，让我走上了成为分子生物学家的道路。

大约15年后，我在康涅狄格大学取得细胞生物学本科学位，并在一家大型制药公司短暂担任实验室技术员，随后我在北卡罗来纳大学完成了博士学位。我下定决心，唯一想跟随的博士后导师就是杜克大学的Robert Lefkowitz。Lefkowitz因其对发现G蛋白偶联受体的贡献而闻名（他后来因此获得了2012年的诺贝尔奖）。然而，在将申请文件通过电子邮件发送给杜克大学的几个小时后，我很快收到了拒信。

尽管初次尝试失败，但事实证明，这是我职业生涯早期的一个关键节点，给我上了第一堂有关用什么视角看待问题的重要课程。在我的博士生导师的鼓励下，我决定再次尝试联系Lefkowitz，并给他写了一封信，阐述了让我参加面试的所有理由。我在信中非常务实，表明我参加面试不需要他支付任何旅费，也不需要提供午餐，我写道，如果面试大约15分钟后，他觉得此前的初步评估是正确的，他可以直接让我离开。我从他的角度看待当时的情况，并让他知道就算给我一次机会他也几乎没有什么损失，因此Lefkowitz同意邀请我参加完整面试，并最终为我提供了博士后岗位。

我在Lefkowitz实验室的时光特别令人兴奋，不仅是因为发现的推进速度快得惊人，有机会与一些世界上最优秀的科学家共事，还因为在那里我遇到了一生的挚友，我最终得以与他们共同创建了一家名为Trevena的生物技术公司。三个毛头小伙掏钱出点子，白手起家创建了这家公司，这是我在当前岗位上经常回想起的一段难忘经历。我清楚地记得那种不确定的感觉，比如在应对众多风投公司的拒绝和批评时，扪心自问：“我们会得到资助吗？” 在我们起步后，巨大的压力扑面而来，我们需要实现发展阶段的里程碑以及持续不断地筹备董事会会议。我发现企业家都有这些心理压力，我也可以理解他们正在经历哪些情形。后来，Trevena的董事会要求我们与大型制药公司建立合作伙伴关系，以此证明我们平台的实力，这是我从卖方的角度开始了第一次业务发展体验。当我在目前的职位接触潜在合作伙伴时，这些经历能够在很大程度上帮助我了解他们的想法。我在创办生物技术公司时，记忆深刻的另一件事是，这是一段多么令人振奋的经历。小公司会对单一假设投入全部精力，为了验证一个想法疯狂投注所有的热情。当我现在遇到潜在的合作伙伴时，我喜欢从他们眼中看到同样的能量、热情和对科学的兴奋之情。如果想让我相信，他们自己必须相信。

大约五年后，我决定加入一家大型制药公司，也就是勃林格殷格翰，因为我想体验如何从另一方的角度看问题。这是一次令人着迷的经历，在了解生物技术可能正在经历哪些发展的同时，我也看到了大型合作伙伴面临的一系列全新问题，这些问题在我创办生物技术公司的时代从未意识到。我承认，我低估了制药公司的业务发展人员如何真正作为小公司的拥护者，从大型组织中获得内部协调和支持。所以现在当我们与新的合作伙伴进行有关条款的讨论时，我都会试图说明这一点。

年初，我开始担任勃林格殷格翰美国执行董事兼业务拓展及许可（BD&L）负责人的新职务。我认为我的团队有责任将最优秀的科学家聚集在一起，开发创新药物，这样我们才能实现最终目标，即帮助患者。